Hai presente quando vedi un prodotto “scontato” al 50%, ma hai come la sensazione che non sia davvero uno sconto?
Tipo:
Maglietta da 79,90€ ora a 39,90€
Corso da 997€ in promozione a 497€
Poltrona a 399€, “oggi solo a 199€”
Ti chiedi: ma chi pagherebbe davvero quel prezzo pieno?
La risposta è semplice: nessuno.
Perché quel prezzo è stato gonfiato in partenza, proprio per farti credere di aver trovato un’offerta.
È la tecnica dello sconto incorporato nel prezzo iniziale.
Una strategia subdola, ma efficacissima, perché non toglie valore al prodotto… ma ne aggiunge artificialmente.
Cos’è questa tecnica?
È il trucco di aumentare il prezzo di partenza, così da poter poi proporre uno sconto incorporato visivamente forte, anche se il prezzo finale è quello reale, normale, previsto.
In pratica:
il prezzo “iniziale” è fittizio o ipergonfiato
lo sconto è solo apparente
il prezzo “scontato” è in realtà quello reale
Il consumatore non compra il prodotto. Compra lo sconto.
Perché funziona
Attiva il senso di urgenza e occasione
“Sto risparmiando!”, pensi. Anche se… stai solo pagando il prezzo giusto.Sfrutta il confronto interno
Il nostro cervello non valuta il prezzo in assoluto, ma in base a quello che vede accanto.Ti fa sentire furbo
Acquistare con uno sconto ti fa sentire più bravo, più veloce, più attento.Crea valore percepito
Se il prezzo di partenza è alto, pensi che il prodotto valga di più. Anche se è sempre costato la metà.
Dove la vedi ogni giorno
Abbigliamento e moda: outlet, saldi, “prezzo originale” scritto piccolo, “prezzo scontato” enorme.
Arredamento: mobili da 999€, “oggi a 499€” → ma nessuno ha mai pagato 999€.
Formazione e coaching: “Valore reale 1500€, oggi a 297€” → valore inventato.
Tecnologia: TV, smartphone, laptop → il prezzo base è alto solo per giustificare l’offerta.
Black Friday e simili: la maggior parte degli “sconti” sono già inclusi nel listino di partenza.
Anche negli e-commerce:
Un prodotto da 49€ venduto tutto l’anno a 29€, ma sempre con lo sconto incorporato del 40% visibile.
Quando funziona meglio
Quando il cliente non conosce il prezzo reale
Quando si usa lo sconto per creare urgenza
Quando il prodotto è percepito come “di valore” e lo sconto serve per giustificare l’acquisto impulsivo
Quando si vuole aumentare la percezione di “generosità” da parte del venditore
Non è il prezzo a essere interessante.
È lo sconto a renderlo desiderabile.
Come usarla (se fai marketing)
Non esagerare con il prezzo fittizio
Se il prezzo iniziale è troppo alto, il cliente non ci crede.Costruisci una narrazione coerente
Racconta perché stai facendo uno sconto: lancio, evento, offerta limitata.
Il contesto rafforza la credibilità.Evita di usare lo sconto come default
Se sei sempre “in offerta”, lo sconto perde valore.Fai in modo che il prezzo reale sia percepito come vantaggioso anche senza sconto
Lo sconto deve essere una spinta in più, non l’unico motivo per comprare.
Come difendersi (se sei consumatore)
Verifica il prezzo reale su più fonti
Controlla su altri siti, cerca storici di prezzo. Quello che vedi non è sempre il prezzo reale.Chiediti: lo comprerei a questo prezzo, se non ci fosse scritto “scontato”?
Se la risposta è no, lo sconto ti sta solo manipolando.Non farti guidare dalla percentuale di sconto
Il -50% è solo un numero se non sai da dove parte.Attenzione alle “offerte eterne”
Se lo sconto è sempre lì… non è uno sconto. È marketing.
Non stai comprando con uno sconto. Stai pagando il prezzo che volevano farti pagare.
Il bello è che ti sembra un affare.
Ti sembra di aver “vinto”.
In realtà, hai solo seguito la sceneggiatura preparata per te.
Il prezzo alto non serviva a farti pagare di più.
Serviva a farti apprezzare un prezzo normale.
Ti è mai capitato di scoprire che un prodotto “scontato” costava lo stesso anche prima?
È una sensazione frustrante.
Perché capisci che lo sconto non era per te. Era per vendere.
Nel mio libro racconto 101 tecniche come questa:
strategie invisibili che non ti costringono a comprare… ma ti fanno desiderare di farlo.
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E la prossima volta che vedi un prezzo barrato, con un bello sconto sotto…
chiediti: “è davvero uno sconto? O è tutto parte del copione?”
