“Compra 2, il terzo è gratis.”
“Solo 5,99€ l’uno… ma 3 pezzi a 14,90€”
“Più ne prendi, meno spendi!”
Sembra una formula perfetta, no?
Ti danno un incentivo a comprare di più e tu ti senti furbo.
Il marketing ti fa credere che stai facendo un affare.
Ma dietro l’apparente convenienza si nasconde una strategia psicologica precisa: farti comprare più di quanto volevi.
È la tecnica del prezzo decrescente per quantità.
Un classico della vendita che sfrutta la percezione del risparmio per aumentare il volume degli acquisti.
Cos’è questa tecnica?
È la strategia di offrire un prezzo scontato man mano che aumenti la quantità acquistata.
Più prendi, meno paghi per singolo pezzo.
Così, nella tua mente, l’acquisto multiplo diventa:
più intelligente
più conveniente
quasi obbligato
Anche se, in realtà, stai solo comprando più roba.
Magari inutile.
Perché funziona
Il nostro cervello ama “risparmiare”
Anche se non ci servono tre confezioni di detersivo, se ci dicono che “ne risparmi una”… scatta la voglia.La quantità ci sembra sempre un affare
Il concetto di “più prendi, più risparmi” bypassa la razionalità.
Diventa una gara a massimizzare l’offerta.Attiva il bias del confronto
1 a 5,99€ o 3 a 14,90€? → il secondo “sembra meglio”, anche se non volevi prenderne tre.Genera un falso senso di ottimizzazione
Pensi: “tanto lo userò”, “me lo porto avanti”, “lo regalo”…
Ma spesso accumuli scorte che non ti servono.
Dove la vedi ogni giorno
Supermercati: classico “3×2”, confezioni famiglia, pacchi doppi.
E-commerce: sconto su pacchetti multipli (“Acquista 1, 2 o 5 e risparmia fino al 30%”).
Cosmetica: “2 rossetti + 1 in omaggio”, “kit da 3 maschere viso”.
Formazione online: “Corso singolo 97€, pacchetto 3 corsi a 197€” → anche se uno solo ti basta.
Ristorazione e fast food: menù maxi, porzioni doppie, “prendi 2 e paghi 1,5”.
Anche nei tool digitali:
Abbonamenti che ti spingono a scegliere il piano annuale o multi-utente “perché conviene”.
Quando funziona meglio
Quando il prodotto è ripetibile o deperibile (cibo, cosmetica, pulizia)
Quando il prezzo base è già percepito come giusto
Quando il cliente vuole “ottimizzare” l’acquisto
Quando si crea urgenza da offerta limitata
Non ti serve di più.
Ma te lo fanno sembrare conveniente.
Come usarla (se fai marketing)
Fai in modo che il risparmio sia reale, non solo percepito
Lo sconto deve essere chiaro e coerente. Non creare solo “illusione”.Dai una motivazione all’offerta
Es. “Confezione scorta per l’estate”, “offerta famiglia”, “pack regalo”.Limita la spinta all’eccesso
Se il cliente capisce che lo stai forzando a comprare di più solo per vendere di più, perde fiducia.Mostra il vantaggio in modo semplice e visivo
“1 pezzo: 9,99€ | 2 pezzi: 17,90€ | 3 pezzi: 24,90€” → confronto immediato.
Come difendersi (se sei consumatore)
Chiediti: mi serve davvero più di uno?
Il risparmio è inutile se compravi già quello che ti serve.Fai il conto effettivo
3 a 14,90€ non è meglio di 1 a 5,99€, se ne userai solo uno.Diffida dai pacchetti costruiti solo per gonfiare il valore
Spesso ci infilano prodotti accessori per giustificare lo sconto.Controlla le scadenze, l’usabilità, la necessità
Il prodotto ti conviene solo se riesci a utilizzarlo tutto.
Non stai risparmiando. Stai solo comprando di più… con la sensazione di spendere meno.
È una delle magie del marketing:
farti uscire dal negozio con il doppio…
anche se eri entrato per prenderne uno.
Il segreto?
Farti sentire intelligente.
Mentre loro hanno solo venduto di più.
Ti è mai capitato di prendere più prodotti “perché conviene”… e poi usarne solo uno?
Succede spesso.
Perché la promessa di risparmio è più potente del bisogno reale.
Nel mio libro ti spiego 101 tecniche come questa:
strategie sottili, comuni, che usano numeri e offerte per farti comprare più del necessario.
Sempre con il sorriso.
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E la prossima volta che vedi “Più compri, meno costa”…
chiediti: chi ci guadagna davvero?
