Entro su un sito.
Vedo un prodotto con un prezzo di listino barrato: 129€
Sotto, in evidenza, il nuovo prezzo di listino: 79€
E una scritta in rosso: “Sconto del 40%!”
Wow. Affare fatto, vero?
Aspetta.
Quello era davvero il prezzo di listino?
Oppure era una cifra gonfiata, scritta solo per farmi percepire uno sconto?
Benvenuto nella tecnica del prezzo di listino barrato:
un classico del marketing visivo che sfrutta il confronto immediato tra due cifre per farti sentire furbo mentre… stai cadendo in una trappola cognitiva.
Cos’è questa tecnica?
È la pratica di mostrare un prezzo iniziale più alto barrato (detto “di listino” o “consigliato”), accanto al prezzo attuale, per suggerire:
che stai facendo un affare
che c’è stato uno sconto reale
che quel prodotto vale di più
che stai risparmiando
Il problema?
Quel primo prezzo spesso non è mai esistito.
È un’ancora visiva, messa lì apposta per manipolare la tua percezione.
Perché funziona
Effetto ancoraggio
Vedi prima un numero alto → tutto ciò che segue ti sembra basso, anche se non lo è.Sensazione di “occasione”
Il prezzo barrato comunica urgenza, sconto, intelligenza nell’acquisto.Conferma il valore percepito
Se qualcosa “vale 129€” ma la pago 79€, deve valere la pena, no?È visivamente forte
Il barrato è un segnale grafico di cambiamento, e il nostro cervello lo interpreta come dinamismo → “sta accadendo qualcosa!”
Dove la trovi ogni giorno
E-commerce: ovunque. Spesso con cifre gonfiate per rendere lo sconto più goloso.
Volantini di supermercati: prodotti con “prezzo originale 3,99€” e nuova offerta a 2,49€, anche se non li hai mai visti a 3,99€.
Outlet e negozi di moda: prezzi listino “suggeriti” barrati → nessuno li ha mai pagati, ma servono per rafforzare lo sconto.
Promozioni sui servizi: “Valore reale 499€, oggi a 97€” → cifra di partenza inventata o non applicata da nessuno.
Anche nelle app di prenotazione:
Hotel con “tariffa standard 180€” → che nessuno ha mai venduto a quel prezzo.
Quando funziona meglio
Quando il cliente non ha un confronto diretto con altri negozi
Quando il prodotto ha un valore soggettivo (moda, tecnologia, corsi)
Quando l’acquisto è impulsivo
Quando il prezzo barrato è significativamente più alto, creando un effetto sconto esagerato
Non serve che sia vero.
Serve solo che sembri uno sconto.
Come usarla (se fai marketing)
Sii onesto con il prezzo originale
Se usi un prezzo barrato, che sia davvero stato il prezzo di vendita in precedenza.Rendi lo sconto credibile, non forzato
Un 30–40% può sembrare vantaggioso. Uno sconto del 90%… fa scattare il sospetto.Controlla che l’ancora sia proporzionata
Il listino barrato deve rafforzare il valore percepito, non sembrare una bugia.Usalo in contesti di vero cambiamento di prezzo
Saldi, cambi di stagione, edizioni limitate → lì ha senso.
Come difendersi (se sei consumatore)
Cerca se quel prezzo è reale
Controlla lo storico dei prezzi (siti come Keepa per Amazon) o cerca lo stesso prodotto altrove.Non decidere in base al “quanto risparmi”
Decidi in base a quanto sei disposto a pagare, non a quanto ti dicono che stai risparmiando.Diffida dagli sconti troppo belli per essere veri
Se un prodotto “vale 200€” ma lo paghi 29€, probabilmente non è mai costato 200€.Chiediti: lo comprerei comunque, se non ci fosse scritto il prezzo barrato?
Se la risposta è no… hai già la risposta.
Un prezzo barrato non dice quanto vale un prodotto. Dice solo quanto ti vogliono far credere che valga.
Quella cifra cancellata è come un trucco da prestigiatore.
Ti mostra quello che vuole… per nascondere quello che c’è davvero.
Ti fa sentire che stai vincendo.
Ma spesso è solo una trappola elegante per farti spendere.
Hai mai comprato qualcosa “scontato” solo per scoprire che quello era il prezzo normale?
È una sensazione comune. Perché il marketing usa la grafica, i numeri e le comparazioni per spingerti a comprare prima di pensare.
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strategie visive, verbali e numeriche che guidano la tua attenzione dove vogliono loro.
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E la prossima volta che vedi un prezzo barrato…
chiediti se è una vera offerta o solo una bella messinscena.
